تريد المزيد من الصفقات؟ كن صريحًا!

اعتادت أن تكون العلامة الرئيسية لبائع جيد هي القدرة على التحدث مع أسنان العملاء. يعتمد نجاح مسيرته على هذه القدرة في العديد من النواحي: فكلما زاد ثبات منتجه للمشترين المحتملين ، زاد وزنه في أعين رؤسائه. لكن الأوقات تتغير ، وأصبح العملاء أكثر تقدماً. لن تكون قادرًا بعد الآن على اخماد يقظتهم بخطب حلوة - أعطهم حقيقة الرحم.

يقوم باري فاربر ، وهو رجل أعمال أمريكي معروف وكاتب ومستشار مبيعات ، بإجراء مسح سنوي بين زبائنه الدائمين. عندما يتم سؤالهم عن الصفات التي يقدرونها أكثر في البائعين ، يجيب الكثير منهم على أنها القدرة على الحفاظ على العلاقات مع عملائهم وخدمة من الدرجة الأولى. ومع ذلك ، في الغالب يسمع باري منهم التعليقات ذات الطبيعة التالية: "أريد أن يكون البائع صريحًا للغاية وألا يتجول - دعه يخبر كل شيء كما هو».

وهذه الرغبة مفهومة: لقد سئم العملاء من إزالة الشعرية من آذانهم ، فهم يريدون أن يكون مهنيو المبيعات أكثر وضوحًا ، أي جلبت لهم الحالة الحقيقية للأشياء. بوضوح ، بسرعة ودون مبالغة.

تدل الممارسة على أن البائعين غير المتطورين هم أكثر عرضة للنجاح في أنشطتهم. يقيمون علاقات أقوى مع العملاء ، ويتمتعون بثقتهم ويحصلون على مزيد من المتعة من العمل معهم.

فكيف تصبح واحدة منهم؟ اتبع التوصيات التي نقدمها أدناه.

1. لا تحاول إرضاء الجميع

قال بيل كوسبي ، الممثل والمخرج الأمريكي الشهير وكاتب السيناريو والمنتج والموسيقي ، ذات مرة فكرة حكيمة: "هناك العديد من الطرق لتحقيق النجاح ، ولكن الطريقة الرئيسية للفشل هي الرغبة في إرضاء الجميع". ومن الصعب عدم الاتفاق معه.

غالبًا ما يواجه موظفو المبيعات العملاء الذين لا يمكنهم إرضاءهم. ربما يرجع ذلك إلى حقيقة أن منتجك لا يناسبهم ، أو أنهم غير راضين عن سعره ، أو أنهم ببساطة لا يحبونهم لك.

يعرف البائعون المتمرسون جيدًا موعد متابعة التواصل مع العميل ، ومتى يكون من الضروري إيقافه. لن يغيروا قيمهم ومبادئهم ، ويحاولون إرضاء العملاء "الصعبين" وإبرام صفقة معهم.

بالإضافة إلى ذلك ، لا يأخذون إخفاقاتهم بعين الاعتبار ، لأنهم يعلمون أن ليس كل شيء يعتمد عليها. بعد كل شيء ، يتخذ المستهلكون قرار الشراء ، استنادًا إلى العديد من العوامل التي لا تنسجم غالبًا مع إطار المنطق.

يقدر العملاء الحاليون البائعين الذين يثقون بما يفعلونه ويبيعونه. إنهم يحترمون النفوس الشجاعة اليائسة الذين لا يخافون من مشاركة المعلومات معهم ، والتي قد تضيع حتى صفقة جيدة.

"ما فائدة الاستقامة إذا لم تجلب لي المزيد من المال؟" - أنت تسأل. ربما تكون على صواب: كونك صريحًا للغاية مع عملائك ، فلن تجني الكثير من المال هنا والآن. ومع ذلك ، ستحصل على فوائد أكثر قيمة: العملاء المخلصون الذين سوف يجلبون لك المزيد من الدخل في المستقبل.

2. إبلاغ العملاء على الفور بالضبط ما كنت تبيع.

عند تقديم العروض التقديمية للعملاء المحتملين - شخصيًا أو بالهاتف - يتحدث العديد من البائعين عن أي شيء سوى المنتج نفسه. غالبًا ما يتعين على العملاء طرح سلسلة من الأسئلة لفهم ما يبيعونه بالضبط. هل يجوز؟ بالطبع لا. لا يهتم المشترون بقدراتك الخطابية المتميزة - فهم يريدون فقط الكشف عن جوهر عرضك ، والأفضل ، في أسرع وقت ممكن.

يجب أن يكون العرض التقديمي مفهوما حتى بالنسبة إلى تلميذ المدرسة وأن يؤثر فقط على جوهر الموضوع. نسيان الحيل الإعلان ، والكلمات الهوى والمنطق غامضة.

يجب أن يكون العرض التقديمي عبر الهاتف مثاليًا كالتالي:

"مرحبًا ، ...! اسمي ... أعمل في الشركة X ، التي تبيع البضائع Y (حدد ما تبيعه). أود أن أناقش معك إمكانية التعاون."

يجب أن يكون خطابك واضحًا وموجزًا ​​للغاية. عرف عن نفسك ، وضح اسم شركتك ومجال نشاطها. أيضا ، يمكنك أن تقول بعض الكلمات عن تجربتك وفوائد شركتك. تذكر أن الغرض من مكالمتك الأولى ليس بيع المنتج الخاص بك ، ولكن تحديد موعد مع العميل.

بعض البائعين لا يريدون أن يكونوا صريحين مع العملاء المحتملين لأنهم يخشون أن يتم رفضهم. إذن ماذا يحدث حتى لو تم رفض عرضك؟ هذه ليست نهاية العالم. على الأقل ، من الأفضل أن تحصل على رفض على الفور ، وليس بعد محاضرة لمدة نصف ساعة حول فوائد منتجك. وبالتالي ، ستوفر وقتك وغيرك.

3. معرفة كيفية التحرك جانبا في الوقت المناسب.

يحدث أحيانًا أن اقتراحك ، لسبب أو لآخر ، لا يلائم العميل ، وهو ما قد لا يخمنه. ماذا تفعل في هذه الحالة؟ الصمت في خرقة أو لا يزال يقول للمشتري الحقيقة؟

نوصيك بالخيار الثاني. ستزداد ثقة العميل بشركتك زيادة كبيرة ، إذا اعترفت بصدق أن اقتراحك في الوقت الحالي ليس هو أفضل حل لمشكلته. ربما يمكنك إعلامه بشركة أخرى تقدم خدمات مماثلة ، حتى لو كانت منافسيك المباشر.

تخيل أنك تدير شركة تبيع معدات المطاعم. في يوم من الأيام ، يتم الاتصال بك من قبل عميل يريد شراء العديد من الثلاجات الاحترافية لمؤسسته. لديك المنتج في المخزون ، لكنه لا يحتوي على جميع الخصائص التي يطلبها العميل. في هذه الحالة ، من الأفضل أن تكتب الرسالة التالية:

"عزيزي / عزيزي ...! شكرًا على اتصالك بشركتنا. نظرًا لميزانيتك ورغباتك ، يجب أن أعترف أن ثلاجاتنا لا تلبي متطلباتك بالكامل. أود أن أوصيكم بمورد آخر رأيي يمكن أن نقدم لك بالضبط ما تبحث عنه. "

الشيء الأكثر أهمية هو توفير قيمة للعميل. وبغض النظر عن كيفية تحقيق هذا الهدف: بمساعدة منتجاتها وخدماتها أو المشورة المجانية.

كونك صريحًا للغاية مع عملائك ، ستنمو في أعينهم. لن يثقوا بك أكثر في المستقبل فحسب ، بل سيوصون بالتأكيد شركتك بشركائهم للتعبير عن امتنانهم لك.

بالطبع ، لا أحد منا يريد التخلي عن الصفقة. ومع ذلك ، إذا لم تكن هذه المعاملة هي الحل الأفضل لعميلك ، فإنك تخاطر بخسارة شيء أكثر قيمة من المال - اسمك الجيد. دائما النظر في عواقب طويلة الأجل لأفعالك. لا عجب أنهم يقولون إنه من الأفضل أن نخسر المعركة ، ولكن أن نربح الحرب.

4. تعلم باستمرار من البائعين من الدرجة الأولى

في كل شركة وصناعة هناك أشخاص يمثلون قدوة. المبيعات ليست استثناء. تحديد المتخصصين المتميزين في مكانه الخاص بك وبذل قصارى جهدك للتعرف عليهم. يمكن أن يصبح هؤلاء الأشخاص مرشدين لك: يمكنك اتباع نصائحهم وتقليد مبيعاتهم. سيتمكن المحترفون فقط من إطلاعك على سبيل المثال كيف يمكنك أن تكون صريحًا للغاية مع عملائك ، دون إفساد العلاقة معهم.

تعوّد على التواصل مع مديري المبيعات لجميع الشركات التي تعمل معها. سوف تتعلم الكثير من الأشياء المفيدة. تحيط نفسك بأشخاص حققوا نجاحًا في المبيعات ، ستصبح أحدهم تدريجيًا.

الحقيقة المرة أفضل ...

الباعة المستقيمون يشبهون الهواء النقي لعملاء اليوم. هذا الأخير يقدر وقتهم الثمين ، لذلك يريدون على الفور معرفة ما إذا كان عرضك مناسب لهم أم لا. ضع ذلك في الاعتبار في المرة القادمة التي تميل فيها للتحدث إلى المشتري.

شاهد الفيديو: WWE Wal3ooha 2512018 - أندرتيكر يعود إلى راو (شهر فبراير 2020).

Loading...

ترك تعليقك